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訂金鎖客怎么做?這10點總結值得借鑒

2020-05-18 16:26

 訂金鎖客,這在泛家居行業里,是非常普遍的做法。

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一般策略都是:

1、如果顧客要買,選好了款式,先交訂金,比如幾百上千的數額,商家安排送貨,送貨到場后再付全款。

2、如果顧客有意向,先交個訂金,把優惠鎖定,后面確認購買時再補款,訂金可以退,這樣主要是想把客戶留住。

今年一季度,用訂金鎖客幾乎成了普遍現象,交全款的難度很大,只有想辦法先收訂金。而且這種鎖客辦法,有潛力做成以后的營銷標配,畢竟把訂金收了一點,留客的成功率就會有所提升。

一般來講,客戶都愿意交訂金或誠意金了,說明他的意向已經比較強烈,只差最后臨門一腳。

總結了一些訂金鎖客的辦法:

1、擴大訂金的概念,訂金不再意味著下單,而是誠意金、意向金等,用來購買某些權益、秒殺資格、高額抵用券等。你不想買了,后面可以無償退還。

當然,商家總會想盡各種辦法,把交了誠意金的這些客戶留住。

2、訂金翻倍或者翻幾倍的做法,通過未來的價值膨脹吸引用戶提前下訂,常見的比如9.9元、10元訂金翻10倍,當100元用。也有100元當1000元用的。

3、降低訂金門檻,以前的訂金數額往往是全款的5%—10%左右,比如一萬的定單,可能希望客戶先交500元或1000元的訂金。

但現在降低了,在一季度,我們看到很多企業與經銷商都調低了訂金數額,100元訂金的情況也出現了。

一般來講,100元是用來購買特權卡,鎖定某些優惠權益,抵現金,還能參加抽獎。

4、超低價的特權訂金,還出現了一些9.9元的特權訂金模式,用非常少的錢,能夠購買某些權益。

看起來花的錢少,但能夠做出這個舉動的,至少表明了購買意向,更重要的是,留下了客戶線索,方便銷售人員后面跟進。

比如圣象地板,配有9.9元的特權大禮包,包括1889元的客戶設計方案、200元產品抵用券、69元起的強化特價產品搶購券、199元起的實木類特價產品搶購券、298元精油護理抵用券等。

5、交訂金就能馬上拿到禮物,而且是一些比較有吸引力的禮物,甚至有可能超過了訂金的價值。

比如左右沙發的直播活動,200元訂金,送價值999元兒童單人沙發。

6、訂金做公益,商家拿出訂金里的一點錢,用來做公益項目,而且是以客戶的名義去捐。

比如東易日盛,有些地方承諾,會拿出訂金的一定比例,以客戶個人的名義捐贈到抗疫一線。

7、借助買貴退差的做法,促使顧客放心下單,不用擔心買貴了,而是提前下單,買得更劃算。比如生活家地板在3月舉行的超級直播惠,拿出了買貴3倍退差的做法。

8、取消退換貨的門檻,或者延長退換貨的時間,打消顧客下訂的擔心。部分顧客在下訂時會存在疑慮,萬一不想買了怎么辦。部分企業給出了30天無理由退換單的合作政策,給出了較長的后悔時間,顧客更容易邁出下單這一步。

9、采用簽署價格承諾書的方式,打消顧客下訂的價格憂慮。大多數情況下,顧客都會擔心這次買貴了,再等一段時間,說不準更便宜。

所以,部分企業會在直播間里,由老板或高管出面,簽署價格承諾書,承諾此次直播簽訂的產品價格為2020年度的低價格,如發現年度內價格下調,承諾三倍返還差價或者補差價。

10、訂金禮包的形式,交一定數額的定金,同時能獲得超過定金價值的大禮包。比如交1000元訂金,不僅可以抵用1000元,還能獲得免費設計、實用贈品、秒殺特權、質保期延長幾年等服務。


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